Über das Buch
Kein technischer Vertriebler hat das Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter, deren Preis schnell sechsstellig werden kann. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden hohe Investitionen und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Struktur seines Unternehmens.
Software, Anlagen, Maschinen – Technologien verändern das Tun oder sogar das Selbstverständnis des Unternehmens und müssen daher sorgfältig geplant werden. Daher ist der Vertriebler im Technologiebereich in erster Linie Berater in komplexen Prozessen und muss den Kunden sehr genau kennen und verstehen. Nur wenn er die Schlüsselbedürfnisse des Kunden und zugleich dessen persönliche Kaufmotive erfährt, wird er abschließen können. Seine Aufgabe besteht darin herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist und dann auch dafür sorgen, dass der Kunde sie bekommt.
In diesem Buch werden genau diese zwei Aufgaben des Verkäufers im Technischen Vertrieb detailliert beschrieben. Zugleich bietet es ein Toolkit für die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses und das Ziel, den Abschluss. Mit jedem Kapitel, vom Erstkontakt bis zum Abschluss, erhält der Leser genaue Handlungsanweisungen für sein Verkaufsgespräch. Das Buch ist eine Kombination aus Selbstbewusstseinstraining und Vertriebstechnik und bietet damit die Grundlagen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Was andere über das Buch sagen
Interview mit dem Autor
1. Was hat dich dazu inspiriert, dieses Buch zu schreiben?
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2 Erinnerst du dich an den Moment, in dem du dich letztlich entschieden hast, das Buch zu schreiben?
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3. Welche Kernbotschaft vermittelt dein Buch?
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4. Was ist deiner Meinung nach der wichtigste Nutzen, den Leser aus deinem Buch ziehen können?
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5. Wie lange hast du insgesamt an deinem Buch gearbeitet?
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Über den Autor
Thomas Unger ist der Experte für die Entwicklung von Vertriebsmannschaften im technischen Vertrieb. Ziel: mehr verkaufen, mehr neue Kunden, sicher verhandeln.
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mehr Informationen unter:
www.mehrverkaufstraining.de
t.unger@mehrverkaufstraining.de
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Der Schwerpunkt seiner Arbeit liegt in der Vermittlung von Motivations- und Mehrverkaufstechniken für den technischen Vertrieb und der IT.
Unger war nach seinem abgeschlossenen Maschinenbaustudium 20 Jahre lang als Vertriebsingenieur, Führungskraft und Geschäftsführer Vertrieb tätig, bevor er sich Jahr als Vertriebstrainer selbstständig machte.
Sein zusätzliches MBA-Studium in England und die von ihm begleiteten internationalen Projekte bieten optimale Voraussetzungen, um auch internationale Teams zu trainieren.
Thomas Unger weiß, welche Vertriebswerkzeuge wirklich funktionieren, und bezieht Führungskräfte in sein Mehrverkaufstraining mit ein.
Er ist zudem Gastdozent an verschiedenen Hochschulen.
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